NOAM.FUND | Как сделать первые шаги на китайском рынке, если у вас hardware-стартап

Как сделать первые шаги на китайском рынке, если у вас hardware-стартап

Андрей Десятов, сооснователь Antilatency, на примере собственной компании объясняет, с чего начать бизнес в Китае «железному» стартапу и с какими проблемами может столкнуться проект в процессе выхода на рынок Поднебесной.
Hardware-стартапов в России мало, а успешных — единицы. Это связано не столько со сложностями технологического производства, доступностью комплектующих, сколько с объемом рынка, самим продуктом, который разрабатывает команда, и его ценностью для клиентов.
Нашей компании, специализирующейся на технологии индор-позиционирования, в 2018 году удалось стать партнерами Noitom и Pico, успешно пройти акселерационную программу в VIVE X — акселераторе HTC — и запустить свое первое производство в Китае.
Зачем нужно идти в Китай
Мы производим систему трекинга, которая позволяет отслеживать координаты объекта, соотносить его с положением в физическом и виртуальном пространстве с точностью до миллиметра и без задержек. Такая технология применяется не только в виртуальной реальности, но и в «зрении» роботов, квадрокоптеров, в системах соблюдения условий охраны труда.

Для производителя VR-оборудования КНР становится ключевым рынком во многом благодаря растущей в стране индустрии парков развлечений виртуальной реальности. По экспертным оценкам, к 2021 году около 70% всей выручки в этом сегменте будет генерироваться в азиатском регионе.

Особенность китайского рынка заключается в уникальной технологической экосистеме. Китай очень жаден до технологий, которых у него нет, но не впускает в страну международные корпорации. В итоге распространена практика, которая обязывает иностранные компании сотрудничать с китайскими фирмами, а в некоторых случаях — требует лицензирования или передачи своей интеллектуальной собственности.
В результате здесь практически нет продуктов таких гигантов, как Facebook и Google, но их решения могут быть доступны под местными брендами.
Шаг 1. Акселератор и выставки
Год назад мы запустили полный цикл мелкосерийного производства в Воронеже, сделали успешно функционирующий прототип, а затем и альфа-версию продукта, которую мы используем в пилотных проектах. Наше погружение в Китай началось с выставки CES Asia.

Участие в азиатской части конференции стоит примерно в пять раз дешевле, чем CES Las Vegas. Фактически это мероприятие — главная точка лидогенерации и нетворкинга.

Важно приехать на нее со стендом и проявить большую активность. Конференций в Китае проходит каждый год несколько десятков, они разные по направленности и в них есть что выбрать. Именно на CES Asia мы познакомились с представителями VIVE X, акселератором HTC, куда мы подали заявку и прошли отбор. Выбрали программу именно в Шэньчжэне — столице электроники Китая, потому что уже тогда планировали выстроить массовое производство нашего продукта.
Акселератор дал нам много полезных контактов, партнеров, клиентов, мы получили возможность поучаствовать в новых выставках и конференциях и показать себя. Для тех, кто присматривается, я бы порекомендовал обратить внимание на HAX — самый известный и масштабный по числу hardware-стартапов акселератор. Но и это не единственная возможность для первого «приземления».
В Китае сильно развита государственная история с технопарками, привязанными к университетам и корпорациям, в Шэньчжэне их несколько десятков. В них тоже есть акселерационные программы, они в меньшей степени про непосредственно развитие бизнеса, в отличие, например, от Vive X. Но такие площадки — потенциальные клиенты для стартапа.

Именно в акселераторе мы приобрели партнера в лице HTC, успели выступить на DemoDay в Пекине, Тайбэе, Шэньчжэне и Сан-Франциско. Но так случилось, что с Xiaomi мы познакомились через наших российских коллег.

Через Xiaomi мы вышли на Noitom. Именно с этими двумя крупнейшими международными компаниями мы в прошлом месяце завершили большой проект в Пекине. Со знакомства с ними начались наши приключения по запуску производства в Китае и открытию нашего филиала.
Для проекта нам нужно было произвести около 200 трекеров и 600 квадратных метров инфракрасной разметки за шесть недель. Мы рассчитали временные затраты на таможню, поняли, что доставлять из Воронежа в Пекин трекеры просто нереально в эти сроки и запустили первое мелкосерийное производство в Китае. Это экономило огромное количество времени и денег по сравнению с отправкой компонентов в Россию для окончательной сборки устройства и его продажи снова в КНР.
Об открытии юрлица в Китае
Отдельно расскажу про открытие местного юрлица, оно нужно для ведения финансовых дел. Китайские банки в 90% случаев отклоняют международные транзакции. Все расчеты в стране осуществляются в юанях, и власти очень пристально следят за трансграничными платежами, которыми занимаются далеко не все банки.

В некоторых случаях китайский контрагент не может платить иностранному юридическому лицу.

Кроме того, даже партнер с офисом в Гонконге, где, кстати, базируется множество американских банков, может отказаться осуществлять платежи в Россию, поскольку она входит в список проблемных стран, к которым применяется дополнительный контроль.
На запуск дочерней компании ушло около двух месяцев, которые пошли, главным образом, на сбор и заверение документов в России.
Шаг 2. Найти европейца, говорящего на китайском
Хотя некоторые китайские предприниматели владеют английским, более 90% мелких фабрик в стране говорят только на китайском, так что в компании обязательно нужен носитель языка. Знание китайского сильно облегчает контакты с локальными партнерами и позволяет сэкономить очень много денег.
Один раз нам удалось снизить цену в 17 раз по сравнению с той, которую нам назвали сначала. Это было бы невозможно, если бы у нас не было человека, владеющего китайским.
Кроме того, нам нужен был технически подкованный кандидат, так как именно он должен принимать ключевые решения по работе с подрядчиками и возглавлять отдел производства.
Мы нашли своего директора по производству на HeadHunter, им стал россиянин, живущий в Китае около 10 лет и закончивший Бауманку. Он взаимодействует с фабриками-партнерами и занимается закупками компонентов и комплектующих. Оформили его как сотрудника российской компании, который был командирован в Китай. Как показывает практика, это лучшая схема работы в таких случаях.
Шаг 3. Взять мопед и ехать на рынок
Далеко не у всех фабрик и заводов есть сайты, на которых можно купить комплектующие. Зато хорошо развит офлайн-формат огромных рынков, где продаются промышленные лазеры, ЧПУ, печатные платы, разъемы, куски алюминия, листовая медь и еще примерно миллион наименований.
Это хотя и не единственная опция, но одна из самых удобных. Для запуска производственной линии и запуска мелкой серии производства покупать проще и оперативнее именно здесь.
Шаг 4. Найти место для сборки
Наш офис находится в Гуанчжоу, неподалеку от рынка комплектующих для телевизоров. Китайское понятие квадратного метра принципиально отличается от того, что думают о квадратном метре россияне: китайцы включают в метры лифт, все технические помещения, предбанник, поэтому учитывайте, что метров будет в два раза меньше.

Цены на аренду зависят от города и района. Мы снимаем свой офис размером 8х8 за 30 тысяч рублей.

Когда будете подписывать документы об аренде, будьте готовы, что вместо печати вам надо будет оставить свой отпечаток пальца, обмакнув его в красные чернила.
Отдельно стоит вопрос по защите прав на интеллектуальную собственность. Он входит в топ-3 насущных при выходе на китайский рынок. Хотя сейчас нельзя говорить о том, что институт защиты интеллектуальной собственности в Китае хорошо развит, власти Китая обеспокоены, что это становится тормозом к развитию инноваций внутри страны. Поэтому можно ожидать, что в ближайшие несколько лет ситуация изменится.
Шаг 5. Найти сотрудников для сборки
Для запуска производственной линии в Китай мы отправили технического директора и главного конструктора, которые участвовали в закупке оборудования и оснастки, а также в налаживании технологических процессов, что в совокупности заняло две недели. После этого мы направили нескольких сотрудников из Воронежа для сборки первой серии в Гуанчжоу. Этих ресурсов нам было достаточно, чтобы успеть в срок завершить сборку нашей партии.
Наш продукт состоит из множества компонентов — печатные платы, алюминиевые корпуса, оптика. При этом небольшие фабрики, как правило, делают у себя только одну операцию.
Соответственно, производство продуктов, подобных нашему, происходит на нескольких фабриках-цехах, по одному компоненту или операции на каждом.
Эти предприятия часто располагаются в разных городах, но отличная система логистики в стране, позволяющая отправлять и принимать посылки в режиме 24/7, делает весь процесс достаточно комфортным. Финальная сборка осуществлялась на собранной нами производственной линии. Сейчас мы на этапе запуска массового производства, а это уже отдельная история.
Будьте настойчивыми
Для тех, кто только запускается, я бы посоветовал быть настойчивыми. Именно это помогло нам найти партнеров в лице Xiaomi и Noitom. Как я уже говорил, общение с компанией Xiaomi началось с письма, в котором наш приятель из российского стартапа Fibrum познакомил нас с представителем Xiaomi.
Договорившись о встрече, мы прилетели в Пекин. За несколько часов оказалось, что жену нашего собеседника увезли в роддом, и наша встреча отменилась. К счастью, у нас сработало кризисное мышление и дипломатия, мы отправили письмо и добились встречи, хоть и с другим человеком.

Демонстрировать систему пришлось перед лифтом в проходной зоне — другого места нам в офисе не нашлось. Во время демонстрации мимо проходила продакт-менеджер Xiaomi VR. Происходящее заинтересовало ее, она задала пару вопросов и начала снимать демо на телефон.

Через пять минут прямо на месте мы подписали двусторонний NDA и Loan Agreement, получив для интеграции шлем MI GO, тогда еще не вышедший в продажу.
Нам повезло ее встретить: до прихода в Xiaomi этот самый продакт работала в Noitom — крупнейшем китайском VR-интеграторе и производителе инерциального костюма Perception Neuron. Она отправила наше видеодемо основателю и CTO Noitom.
После обсуждений прошло несколько месяцев, и все три компании в конце ноября объединились для того, чтобы сделать самый большой многопользовательский VR-опыт в истории — 600 метров и 150 человек одновременно. Для этого проекта мы и запустили свое первое мелкосерийное производство и участие в нем стало успехом.